20 апреля в Москве состоялся форум автомобильного бизнеса «FinAuto – 2023», посвященный финансовым инструментам авторынка. Он проходил в форматах офлайн и онлайн. Организатором выступило агентство «АВТОСТАТ», стратегическим партнером была компания eКредит
Главные темы форума: текущая ситуация на авторынке, положение дел на рынке автокредитования и автострахования, взаимодействие банков и дилеров, интеграция в дилерские продажи поставщиков услуг, новые финансовые инструменты, которые успешно работают в автолизинге, автостраховании, автокредитовании. В рамках форума прошли и три круглых стола. С учетом ситуации на рынке главный фокус мероприятия был на автомобилях с пробегом.
Чтобы обсудить главные тренды, новые digital-инструменты, а также состояние финансового сектора на авторынке, возможности развития бизнеса, были приглашены представители банков, страховых и лизинговых компаний, дистрибьюторов и автодилеров, IT и консалтинговых компаний. Отличительной особенностью форума 2023 года от предыдущих стала выставка автомобильных новинок России: было представлено около 20 моделей, которые недавно вышли на российский рынок или только готовятся к старту продаж.
Полная запись видеотрансляции мероприятия, а также доступ к презентациям спикеров доступна при обращении в агентство «АВТОСТАТ».
Что происходит с авторынком?
Основные цифры по авторынку РФ привел исполнительный директор агентства «АВТОСТАТ» Сергей Удалов. Он напомнил, что по итогам 1 квартала продажи легковых и легких коммерческих автомобилей (LCV) пока еще находятся «в минусе», а грузовые и автобусы показывают положительную динамику. Эксперт также отметил изменение структуры рынка: большие перестановки произошли в марочном рейтинге, кроме того, премиальные автомобили стали занимать всего 4% (в последние годы их доля всегда была в районе 10%). Рынок поменялся и по типу владельца, правда, не слишком сильно: зафиксирован небольшой прирост доли юрлиц, рост на 1,5 п.п.). Самый большой сегмент – SUV – сейчас занимает 64% рынка, а около 30% приходится на сегмент B. В серьезном движении находятся сейчас дилерские сети: одни открываются, другие закрываются. Открылось примерно 300 ДЦ (в основном китайские бренды), закрылось почти столько же. Финансовая емкость авторынка все последние годы росла, но в 2022 году рынок в денежном отношении уменьшился в 2 раза. Что касается импорта – и по новым, и по автомобилям с пробегом он вырос. В поставках новых автомобилей лидирует Китай, автомобилей с пробегом – Япония. В базовом прогнозе по объему рынка новых автомобилей в 2023 году аналитики агентства «АВТОСТАТ» на данный момент называют наиболее вероятной цифру в 780 тысяч единиц. Впрочем, оптимисты полагают, что рынок может дорасти и до 1 млн штук.
Новое в автокредитовании
Представитель Frank RG Станислав Сухов напомнил о том, что в 2022 году автокредитование показало себя самым пострадавшим сегментом розничного кредитования. Потому что на этом рынке сложился «идеальный шторм»: остановка производств и поставок автомобилей, беспрецедентный шаг ЦБ весной с поднятием ключевой ставки выше 20% и ряд других обстоятельств. В 2023 году в базовом прогнозе Frank RG – рост автокредитования в России на 41% в денежном выражении, на 24% – по количеству выданных автокредитов. В основу этого базового прогноза компания закладывает следующие факторы: экономика адаптируется к новой реальности, ЦБ плавно смягчает политику, производство отечественных автомобилей стремится к планируемому уровню, на рынок выходят новые бренды, а китайские постепенно расширяют свое присутствие, возобновляются программы льготного автокредитования. В этом случае реально выйти на цифру в 715 тысяч выданных за год автокредитов (для сравнения – в 2022 году их было 579 тысяч). Однако у компании есть еще и шоковый, и мягкий варианты прогнозов.
Исполнительный директор аналитического агентства «АВТОСТАТ» Сергей Удалов рассказал, что доля автокредитов в продажах новых автомобилей по итогам 1 квартала 2023 года уже составила 45,7% (год назад она была 36%). Что касается автомобилей с пробегом, то здесь доля кредитных автомобилей достигла 7,2% (год назад – 5,3%). Это в целом по пробегу, однако у более «молодых» машин (в возрасте до 10 лет) процент кредитных гораздо выше – 21,9% (год назад – 14,9%). Эксперт отметил, что, судя по структуре кредитных автомобилей, с возрастными автомобилями сегодня активно работают банки и не боятся брать их в залог. Из других трендов: средний возраст заемщика по кредитам на новые автомобили составляет 43 года, по подержанным – около 40 лет.
Тему портрета заемщика на форуме продолжил Владимир Шикин, заместитель директора НБКИ по маркетингу, который отметил, что автокредитный заемщик в России сегодня «молодеет». Кризисные годы показали, что молодые заемщики быстрее восстановили свои клиентские базы. Но есть и другая сторона вопроса: вырос средний чек по всем заемщикам, а сильнее всего увеличили чек заемщики более возрастной категории. Поэтому для банков с точки зрения развития клиентской базы молодые заемщики выглядят перспективно, а с точки зрения портфеля – более возрастные.
Новое в автостраховании
О ситуации на рынке автострахования рассказал советник Президента РСА Михаил Порватов. Рынок ОСАГО отражает то, что происходит в экономике стране. Премии выросли, а договоры упали. Количество убытков немного сократилось, а выплаты по ним растут. Остается нерешенной проблема доступности ОСАГО для некоторых сегментов. В 2022 году количество договоров по ОСАГО снизилось до 40,3 млн шт. Это на 1,8 млн меньше, чем в 2021 году. Однако страховые премии выросли с 235,9 млрд до 273,5 млрд рублей, что связано с расширением тарифного коридора, который произошел осенью прошлого года. Кроме того, количество урегулированных убытков в прошлом году снизилось с 2 182 тыс. до 2 047 тыс. шт., а сумма выплат увеличилась на 4 млрд рублей, составила 157 млрд.
Михаил Порватов отметил проблему с запасными частями, которая пока так и не решена. Ввиду отсутствия нужных деталей произвести ремонт автомобиля в срок зачастую не всегда возможно. Но ситуация по запчастям у разных брендов отличается. Пока складывается ощущение, что с азиатскими марками ситуация лучше, чем с европейскими. Критического влияния на ремонты дефицит пока не оказывает, больше это сказывается на росте стоимости запчастей – и крайними оказываются страховщики. Предложения, которые сегодня лоббирует РСА: установить право страховщика заменить форму возмещения на денежную; разрешить использование б/у запчастей; увеличить максимальный срок ремонта с 30 до 60 рабочих дней.
Что касается КАСКО, его успехи напрямую зависят от продаж новых автомобилей, считает Михаил Порватов. По итогам 2022 года продажи сократились на 58,8%, а производство в России упало на 67%. Соответственно, снизился индекс спроса на КАСКО. Чтобы сэкономить, люди все чаще оформляют страховку самостоятельно, без привлечения агентов. Это позволяет не платить комиссию и удешевляет стоимость полиса. Продажи полисов без посредников в 2022 году составили 13,6%. Михаил Порватов подметил еще одну интересную особенность: количество жалоб в РСА по автострахованию в 2022 году снизилось на 2,7 тыс. (по сравнению с 2021 годом) и составило 14 тыс. шт.
Станислав Королев («Энергогарант») в ход форума поделился своими наблюдениями, почему сегодня многие страховщики отказывают в услугах владельцам электромобилей и что с этим делать дальше. Нет рынка «электричек», поэтому нет рынка их страхования. Он привел цифры: в РФ по КАСКО застраховано около 15% легковых автомобилей. Соответствующая статистика по электромобилям: 7%. Главную проблему Королев видит в том, что страховщики сегодня берут электромобили по тем же правилам, что и обычные автомобили, а это неправильно. Потому что есть новая категория рисков (риски с использованием зарядных устройств) и потому что не разделены риски производителя (по электрокарам обычно производитель дает более широкие гарантии) и страховщика.
На платформе еКредит появились новые финансовые продукты
Одной из флагманских платформ, упрощающих и банкам, и дилерам продажу автомобилей в кредит, уже не первый год является еКредит. На сегодняшний день она взята на вооружение многими дилерами 7 автомобильных брендов. Платформа интегрирована с 20 банками, что позволяет получить одобрение по автокредитам в считанные минуты. По итогам 2022 года с помощью этой платформы было рассмотрено более 2 млн заявок. А на середину апреля 2023-го количество заявок уже достигло 1 млн. Скорость одобрения заявок растет с геометрической прогрессией. Если в 2020 году такую заявку одобряли в среднем за 54 минуты, то в 2022 году на это уходило всего 13 минут, а в 2023 году – достаточно уже 5 минут.
Генеральный директор еКредит Кирилл Ларин рассказал и о новых продуктах, которые недавно появились на базе его платформы. Это еКалькулятор, который ускоряет консультацию клиента в 2 раза, а также позволяет дилеру увеличить доход каждой сделки. Еще один продукт – еАнкета, которая требует всего пару минут на заполнение, являясь единой для всех интегрированных банков. Еще один новый продукт – «еКредит. Аналитика». Это коллаборация аналитического агентства «АВТОСТАТ», IT-платформы еКредит и консалтинговой компании Frank RG. В первую очередь, такая аналитика предназначена для банков и дилеров. В ежедневном режиме здесь собирается вся статистика кредитных продаж.
Лучшие IT-продукты для финансовой сферы авторынка
О лучших практиках продаж нестраховых продуктов рассказал на форуме Олег Зевакин, генеральный директор «ООО АвтоАссист». Он говорил о конверсии, о замещении страховых продуктов нестраховыми, о том, что сервисные продукты стали играть весомую роль в авторетейле. В его компании для большей эффективности применяют принцип «одного окна», в качестве обратной связи используются тайные покупатели и даже есть собственный отдел удержания клиента, цель которого – доступно объяснять клиенту, какие именно преимущества он получил, приобретая комплекс услуг в пакете.
Как может помочь быстрому выкупу автомобилей новый продукт компании Jump.Finance, пояснил ее представитель Сергей Мартынов. А Илья Тимофеев (АВТОАССИСТАНС) выступил с темой, как можно развивать продуктовые сервисы для физических лиц и автопарков. В его компании раньше работали в основном с новыми автомобилями, а в 2022 году перестроились на подержанные машины и не потеряли в объемах.
Даниил Шкурыгин (СМ.Expert) рассказал о программе совместного выкупа (Авто.ру + СМ.Expert), позволяющей производить документооборот в режиме одного окна: «Автоматизируем и ускоряем процессы, берем часть расходов на себя, будь то совместный выкуп партии автомобилей или открытие нового дилерского центра».
Антон Мерзляченцев (Контур Авто) и Максим Антонов (Гарант-Моторс) поделились своим опытом партнерства и применением нового программного обеспечения, предназначенного для выкупа автомобилей. Оно не требует от дилера денег – оно приносит дилеру деньги. А разработчик программного обеспечения при этом зарабатывает только на комиссии со сделок. Нашли точки роста в бизнесе: проект позволил при выкупах автомобиля сократить число согласующих лиц (до 2 человек), время сделки (до 15 минут), убрать лимиты по выплатам.
О возможностях мобильной зарядки электромобилей рассказал Денис Шубин (ГК «А24»), пообещав, что без помощи на дороге не окажется никто, не важно, где эта помощь понадобилась – в Москве, Санкт-Петербурге или в дальнем от столицы регионе.
Круглый стол «Бизнес автомобилей с пробегом: финансы и процессы»
Представители банков, IT-платформ и автодилеров обсудили проблемы, с которыми сталкивается бизнес в сегменте подержанных автомобилей. Модератор Борис Беленький (CARCRAFT) привел данные с классифайдов, что авторетейлеры занимают 28% от общего количества уникальных объявлений, а на долю физических лиц приходится 72%. При этом в сегменте машин младше 2010 года выпуска авторетейлеры занимают уже 33%. Автоэксперты сошлись во мнении, что представителей рынка интересуют любые автомобили – вне зависимости от возраста. Они должны быть альтернативным вариантом новых машин.
Гаджи Курбанов (АВТОХАБ) уверен, что нет плохих автомобилей – есть плохая цена на них. Борис Беленький также сравнил бизнес новых автомобилей с бизнесом машин с пробегом. Так, аренда и покупка б/у автомобилей значительно дешевле новых. А вот маржи у подержанных автомобилей нет, при этом у новых она составляет порядка 4%. Охват кредитования у новых автомобилей значительно выше, при этом выше и затраты на маркетинг.
Автоэксперты также обсудили вопрос регулирования рынка авторетейлеров. Как отметил Алексей Баринов (КЛЮЧАВТО), регулирование рынка на данном этапе опасно, важно скорректировать правила игры, которые снизят риски на рынке. В противном случае клиент «проголосует рублем».
В рамках сессии «Бизнес автомобилей с пробегом: финансы и процессы» автоэксперт РОАД Сергей Наумовский представил книгу «Таблетка F&I». В ней рассказано о том, как перестроить отношения с клиентом на честные, прозрачные и доходные. Книга состоит из трех разделов, каждый из которых предназначен для разных сотрудников дилерских центров – от гендиректоров до линейных сотрудников.
Как работать банку с дилером в тесной связке?
Отдельный блок форума был посвящен совместной работе банков и дилеров в сегменте новых автомобилей.
Алла Сапегина (Evolute) рассказала о программах приобретения первой российской марки электромобилей, которые помогают дилерам в продажах автомобилей. Так, бренд предусмотрел три варианта лояльной покупки: рассрочка, кредит с минимальным платежом и программа с минимальной ставкой по кредиту. Для таксопарков и каршеринга — предусмотрены программы лизинга. Кроме кредитных программ, автомобиль Evolute i-PRO попадает и под программу государственной субсидии (скидка на электромобиль составляет 625 тысяч рублей).
Армен Хачатрян (Росбанк Авто) напомнил, что у Росбанка Авто есть ряд цифровых сервисов, которые помогают взаимодействовать банку и дилеру. Например, «Калькулятор NFA» позволяет уйти от привычного Excel, а «Росбанк Онлайн» позволяет подписать документы с банком при помощи «одной кнопки». Кроме того, в банке есть отдельная программа финансирования для дилеров (официальным дилерам актуальных брендов предоставляется низкая ставка с привязкой к розничным продажам).
Ольга Габеева (Открытие Банк) рассказала о ключевых критериях при взаимодействии с партнером. Банк предоставляет более 40 программ автокредитования. При этом важен индивидуальный подход к каждому клиенту и модели продаж. С каждым партнером банк совместно выстраивает принципы работы и сотрудничества – формат точек, организация выездных сделок и пр. Кроме того, банк организует полноценные программы обучения сотрудников дилерских центров, в том числе продавцов и кредитных специалистов. Стоит также отметить, что у Открытие Банка почти 95% заявок с автоматическим рассмотрением. Время рассмотрения – 2,5 минуты. На оформление кредита в среднем уходит 28 минут, а время заполнения анкеты – 5,5 минуты.
Круглый стол «Независимые дилеры: перекупы в рубашках или дилеры?»
Официальные дилеры и независимые – есть ли разница между ними сегодня, когда официальные дилеры вынуждены работать в условиях полной неопределенности, а независимые – активно используют те же инструменты, что и «официалы». Это стало темой отдельного круглого стола, на который организаторы пригласили представителей трех независимых дилеров, успешно работающих на рынке – Данилу Царева (Автокипр, Тюмень), Ирину Дубчак (Автокипр, Тюмень), Фаиля Халимова (Pioner Auto, Оренбург).
Приглашенные гости рассказали, что давно работают на рынке автомобилей с пробегом (часто просто берут их на комиссию) и не испытывают при этом сегодня какого-то дискомфорта ни в отношениях с «перекупщиками», ни в отношениях с банками (когда в сделке речь идет об автокредитовании) – помогает хорошая наработанная ранее репутация. «У нас 47% проникновение в кредиты, — рассказала Ирина. — Наша цель – это увеличивать проникновение. У нас аккредитовано 16 банков, мы даем хороший объем сделок и заявок, пока только два банка из тех, к кому обращались, отказались с нами работать». Независимые дилеры так же, как «официалы», сегодня предлагают дополнительные платные услуги – например, проверки на юридическую чистоту сделки, проверки на банкротство продавца и ряд других. Точки роста своего бизнеса они видят в плане синергии и обмена опытом, в формировании культуры восприятия независимых дилеров среди населения (на рынке недвижимости ведь все давно привыкли и считают нормальным, когда сделки сопровождает риелтор).
Круглый стол «Как продать Мерседес 2003 года в кредит? Особенности кредитных продаж автомобилей с пробегом»
Этот круглый стол превратился в настоящую дискуссию. Участники (банкиры и автодилеры) начали с констатации факта, что банки в настоящих условиях уже активнее соглашаются кредитовать более возрастные автомобили, чем раньше. В Сибири и на Дальнем Востоке один из банков вообще в качестве эксперимента запустил кредит на автомобили с ограничением «в возрасте до 23 лет» (на момент погашения – 30 лет). Все понимают, что большой по сравнению с рынком новых автомобилей рынок подержанных машин – это та территория, которую предстоит осваивать в ближайшие годы, отнимая долю у продавцов-физиков. В развитых странах мира автомобилей с пробегом продается 60% через дилеров, у нас в России – примерно24%. А собственно дискуссия разразилась даже не по поводу возраста кредитуемых автомобилей, а по поводу тарификации их кредитования. Некоторые дилеры и банкиры считают нормальным, когда в линейке кредитования автодилеров существует по два десятка разных тарифных планов – тогда у дилера есть много возможностей для более выгодного выбора. Другие утверждают, что много тарифов – это не так уж здорово: все равно менеджеры по продажам автомобилей пользуются в работе не всеми; много тарифов провоцируют путаницу; много тарифов порой ограничивают использование удобных IT-продуктов. И лучше бы банки выбрали позицию индивидуального подхода к дилерам: для тех, кто гарантирует много хороших сделок создали бы более удобные линейки тарифов с пониженными ставками. В завершении круглого стола прозвучало предложение от банков: «В свое время у нас было создано много продуктов для кредитования новых автомобилей. Почему не перенести все хорошее из ранее наработанного на вторичный рынок?». Любопытно, что это же предложение прозвучало и от дилеров – в качестве возможной точки роста.
Итоги премии «FinAuto – 2023»
Завершился форум «FinAuto – 2023» награждением победителей одноименной Премии. В результате этого стали известны лучшие автокредитные банки-партнеры, лучшие страховые компании, лучшая цифровая платформа по продажам автомобилей в кредит и лучшая мультибанковская онлайн-платформа финансирования автобизнеса. Победители Премии «FinAuto – 2023» были определены по итогам опроса официальных дилеров из 35 городов РФ. География участников опроса довольно обширна – от Смоленска до Кемерова и от Санкт-Петербурга до Владикавказа. При этом они представляют свыше 20 дилерских холдингов.
Так, первенство в номинации «Лучший автокредитный банк-партнер» разделили Совкомбанк и Открытие Банк, получившие более 17% голосов. Второе место занял Драйв Клик (бывший Сетелем Банк, результат – 16,6%), а третье – Росбанк Авто (13,1%). В номинации «Лучшая страховая компания» победил Ингосстрах (26,5%). Вторую строчку тут заняла Альфа Страхование (23,3%), а замкнула тройку ВСК (16%). Лучшей цифровой платформой по продажам автомобилей в кредит стала еКредит, за которую проголосовали примерно две трети (64%) опрошенных. Лучшей мультибанковской онлайн-платформой финансирования автомобильного бизнеса была выбрана CarCraft с результатом 45,2%.
Источник: www.autostat.ru