21 июня в Москве прошел форум автобизнеса «Used Cars Forum – 2023. Автомобили с пробегом. Рынок, программы, инструменты», организованный аналитическим агентством «АВТОСТАТ». Его участниками стали дилеры и дистрибьюторы, представители банков, страховых и лизинговых компаний, специалисты IT и консалтинга
Что нового на российском рынке автомобилей с пробегом?
С обзором рынка выступил исполнительный директор агентства «АВТОСТАТ» Сергей Удалов. Он напомнил, что рынок автомобилей с пробегом в сложные времена всегда показывает большую стабильность, чем рынок новых машин и после падений восстанавливается быстрее. За 5 месяцев 2023 года в нашей стране было реализовано 2,25 млн легковых машин с пробегом. Это в 7,1 раза превышает объем продаж новых легковых автомобилей за такой же период. Иными словами, на 1 новый автомобиль приходится 7 подержанных. Если смотреть статистику прошлых лет, то максимальное соотношение было зафиксировано в 2022 году – 1 к 7,8. То есть автомобилей с пробегом в минувшем году продавалось почти в 8 раз больше, чем новых. И это одна из причин для того, чтобы с этим сегментом активно работать.
Вторичный рынок в нынешнем году показывает рост – по итогам 5 месяцев его объем увеличился на 24%. Впрочем, в наиболее привлекательном сегменте «до 7 лет» наблюдается незначительное падение (-0,1% до 0,47 млн шт.). При этом на его долю приходится 21% от общего объема.
Несмотря на рост рынка легковых автомобилей с пробегом по отношению к 2022 году, в сравнении с 2021 годом пока сохраняется отрицательная динамика (-0,5%). На долю массового сегмента вторичного рынка в январе – мае нынешнего года пришлось 88,2% (количественно это почти 2 млн шт.), а премиум-сегменту принадлежит 11,8% (265 тыс. шт.). Массовый сегмент вырос на 22,4%, премиальный – на 35,6%.
В базовом прогнозе экспертов агентства «АВТОСТАТ» на 2023 год объем вторичного рынка может составить 5,8 млн легковых машин (+18% к 2022 году). Не исключено, что при сохранении нынешних тенденций в ближайшее время эксперты свой прогноз пересмотрят в сторону повышения.
Прямой эфир из Лас-Вегаса с конференции автодилеров
Российский форум, посвященный б/у автомобилям, начался с прямого включения из Лас-Вегаса, где в эти дни проходит большая конференция дилеров по продаже автомобилей с пробегом (NIADA), гостями которой стали Кирилл Ларин (СЕО еКредит), Маттье Ланнегранд (гендиректор CarPrice), Виктория Курчанова (руководитель продаж Авто.ру и СМ.Expert). Американский рынок интересен нам по двум причинам: он больше российского, он старше и более развит – соответственно, некоторые новые тенденции появляются там раньше, чем у нас. В США огромный рынок автомобилей с пробегом – в 2021 году его объем был 43,1 млн, в 2022 году – снизился до 38,6 млн единиц. На американском рынке не два, а три типа дилеров, и только независимых из них – около 60 тысяч. Из трендов, которые сегодня отчетливо проявляются на американском авторынке и о которых говорилось на форуме – рынок автомобилей с пробегом замедлился, оборачиваемость автомобилей увеличилась по сравнению с допандемийной. Дилеры изменили свой подход к заполнению складов, главный фокус: покупай только то, что можешь продать.
Из других проявившихся тенденций, которые отметил Маттье Ланнегранд: растет категория клиентов (таковых уже более 20%), которые предпочитают покупать машины, ориентируясь не на привязанность к бренду, а на дилеров, которые делают покупку легкой. Как правило, это клиенты в возрасте 35+, они готовы не торговаться, легко идут на частичный онлайн, но хотят иметь контроль за своей покупкой. Для них важно, как они покупают автомобиль и где.
Еще интересный момент: американские дилеры считают, что коллекционирование звонков в ДЦ больше не работает и нужно прекращать «набивать воронки сверху». Необходимо больше инструментов, направленных на другое: работа на retention (удержание клиента) важнее количественных KPI. Поэтому много внимания сейчас уделяется найму, обучению, аудиту команды. Ключевые тренды сегодня: системный аудит на всех этапах взаимодействия менеджера с клиентами (аудит звонков, офлайн продаж, тайный покупатель), системный подход к обучению команды (грейдирование, системная оценка результатов работы). Сейчас дешевле растить команду, чем нанимать новых сотрудников. Еще один фокусный и актуальный для американских дилеров блок – оптимизация бизнес-процессов, желание сделать их более эффективными и более дешевыми.
Из трендов: 1) Многочисленные интеграции. Американцы сейчас предпочитают не делать продукты с нуля, они берут уже какой-то готовый пакет или модуль, который можно интегрировать в новое решение для удобства клиента. 2) Объединение разных функциональных подразделений в одно + платформенное решение. 3) На форуме было много презентаций, связанных с использованием искусственного интеллекта – в процессах с большим количеством данных (ценообразование, закупка и т.д.). Об этом говорила Виктория Курчанова.
Кирилл Ларин (еКредит) отметил для себя при знакомстве с NIADA, как отличается структура организаций, которые помогают американцам покупать автомобили в кредит – у независимых и официальных дилеров свои партнеры. Еще интересный момент: банки и другие финансовые организации в Америке уже более 40% клиентов относят к «мусорному рейтингу», в России в целом пока эта цифра меньше, но в некоторых регионах уже вполне сопоставимая.
«Электронный паспорт» упрощает сделки
Андрей Мельников («Электронный паспорт»), выступая на нашем форуме, напомнил о существовании сервиса электронного договора купли-продажи, который в значительной степени упрощает сделки по продаже автомобилей с пробегом. Оформить ЭДКП можно на сайте компании, достаточно зарегистрироваться в системе и иметь профиль на «Госуслугах» или электронную цифровую подпись. Важный момент: продавцом и покупателем могут быть физические и юридические лица, а также индивидуальные предприниматели.
В рамках ЭДКП сегодня успешно работает мобильный сервис «Электронный осмотр ТС», он дает возможность продавать и покупать автомобиль дистанционно, без личного осмотра автомобиля. Разработан специальный шаблон, позволяющий сделать несколько фотографий в нужном ракурсе, при этом система сама подсказывает шаги для заполнения, она также автоматически распознает государственный и VIN-номер, марку и цвет автомобиля, маркированные обозначения, а также геолокацию объекта. Все это делает процесс покупки и оформления автомобиля максимально быстрым, комфортным и безопасным как для продавца, так и для покупателя.
Сервис ЭДКП развивается, и теперь текст договора может быть адаптирован для каждого отдельного юридического лица или индивидуального предпринимателя. Например, по запросу можно добавить в договор дополнительные документы – акт приема-передачи, счет-фактуру и другие.
Кейсы в помощь рынку
Купить автомобиль с пробегом при помощи классифайда – уже не редкость. Только на одном из популярных сервисов подбора автомобилей – «Авито Авто» – в мае насчитывалось свыше 1 млн объявлений о продаже подержанных машин. Камран Гусейнов («Авито Авто») рассказал, что количество предложений здесь стабильно, несмотря на небольшое сезонное падение. На «Авито» продавцов, которые размещают объявления о реализации подержанных машин, делят на три типа – официальные дилеры, так называемые «частники» и профессиональные продавцы – реселлеры. На долю дилеров в мае 2023 года пришлось 23% от всех предложений, однако лидирующую позицию с долей 51% продолжают занимать частные продавцы. Классифайды, подобные «Авито Авто», помогают продавцам лучше ориентироваться в рыночных ценах.
Эксперт отметил, что средняя стоимость продаваемого на «Авито Авто» автомобиля с пробегом в мае выросла на 21% по сравнению с маем 2022 года и составила около 1 млн 150 тыс. рублей. Самые низкие цены наблюдались в ноябре – тогда автомобили с пробегом в среднем стоили около 880 тыс. рублей. Активнее всего цены растут у дилеров. Сейчас они предлагают автомобили в среднем со стоимостью более 2 млн рублей. А вот средняя цена у частных продавцов почти вдвое ниже – сейчас она чуть более 800 тыс. рублей.
Еще один удобный кейс в помощь рынку – аукционы на классифайдах, которые служат для дилеров проверенным каналом поступления подержанных автомобилей на склады. Виктор Трусов («Авито Авто») напомнил, что тот же «Авито Аукцион» – это 35 – 40 тысяч лотов ежемесячно, 30 – 70 выкупов в месяц на 1 участника, более 50 активных регионов. Чтобы быть успешным на таких аукционах, важно соблюдать некие общие правила: активно участвовать (дилерам рекомендуется выделить отдельного специально обученного сотрудника для участия), активно делать ставки на лоты (минимум на 70% лотов), оперативно отвечать в общем чате и быстро перезванивать после передачи лота.
Кирилл Калинин (CarPrice) в своей школе дилеров учит простым вещам, которые нужно знать, участвуя в онлайн-аукционах. Здесь не нужно: заходить в аукцион раз в час, торговаться за один автомобиль, делать необдуманные ставки, делать ставку и уходить. Нужно: отдельный байер на аукционы (или дежурство нескольких байеров). Байер: следит за торгами в течение дня, изучает карточку, дожидается окончания аукциона, использует автоставку, настраивает уведомления. Совет: контролируйте воронку выкупа, качественно примите автомобиль, продайте этот автомобиль и повторите все заново.
На рынке автомобилей с пробегом – ивысокая конкуренция. И многие считают, что здесь главным фактором привлекательности выступает цена. В Авто.ру с этим готовы поспорить. Анатолий Орленко (Авто.ру) пришел к выводу, что при работе с классифайдами NPS гораздо важнее цены: многие клиенты ориентируются на свой клиентский опыт. Важно, насколько часто о вас говорят положительно: промоутеры – критики = NPS. Срок выбора автомобиля через классифайды в среднем – 32 дня. За это время человек просматривает немало автомобилей и сталкивается с муками выбора и с большим спектром эмоций (понравилось/не понравилось оформление странички, общение с продавцом и пр.). Эксперт ввел понятие Индекс Клиентского Счастья (ИКС), в который вложил оценку полноты консультации менеджера, удовлетворенность клиента от общения с менеджером, готовность рекомендовать сервис друзьям, оценку представленного сервиса в ДЦ, оценку скорости оказанных услуг в ДЦ. Чтобы ИКС был высоким, он советует дилерам регулярно исследовать качество звонков и ошибки менеджеров, которые общаются с покупателями.
Александр Кустов (ГК «Максимум») и Даниил Шкурыгин (СM.Finance) напомнили о существовании полезного для дилеров сервиса CM.Finance (дает финансирование покупки автомобиля без участия собственных средств). Продукт позволяет дилеру уменьшить оборачиваемость стоков, выкупленных за собственные деньги, и упрощает выездной выкуп. При этом не имеет значения, что выкупать (сервис работает и с параллельным импортом). Из преимуществ продукта – быстрый запуск (можно уложиться в 2 дня), легкая интеграция в те продукты и инструменты, которые уже есть у дилера.
Логистика, связанная с доставкой автомобилей – ею можно заниматься самостоятельно, но ее можно передать на аутсорсинг какой-то одной компании или с каждой поставкой обращаться на рынок в поисках более дешевого партнера. Эдуард Катасонов («Тандэм Трек») напомнил дилерам, почему третий вариант – самый хлопотный и отнюдь не самый дешевый: поиск партнера, сбор информации, переговоры и юридические издержки сводят на нет ценовые преимущества. И рассказал о преимуществах отдачи логистики на аутсорсинг в его компании: опыт, широкая география, знание и соблюдение таможенного законодательства.
Эмилия Хмара («Бачата Авто») показала на примере, как далеко сегодня продвинулся инструментарий, использующий искусственный интеллект: в чатах уже невозможно отличить, отвечает тебе человек или ИИ, но при этом чатбот быстрее «соображает», готовя ответы и не подвержен эмоциональным взрывам. Сегодня чатботы успешно используют на автомобильных сайтах, их уже научили грамотно описывать автомобили, отвечая на вопросы клиентов.
Финансовые инструменты рынка автомобилей с пробегом: кредитование и лизинг
Если лет пять назад взять кредит на автомобиль с пробегом было сложной задачей, то сейчас это повсеместная практика. Особенности кредитования подержанных автомобилей обсудили представители банковского сектора на круглом столе, который прошел в рамках форума.
Еще до начала конференции агентство «АВТОСТАТ» провело опрос, по итогам которого выяснилось, что в бизнес-сообществе остро стоит проблема повышенных ставок на кредит автомобилей с пробегом для неофициальных дилеров. Игорь Волчихин («Экспобанк») рассказал о том, что ранее к неофициальным дилерам было предвзятое отношение. Однако сейчас времена изменились, и «банкиры» пришли к единому мнению, что сейчас условия одинаковы для всех продавцов автомобилей с пробегом. Дарья Тимченко (еКредит) отметила тенденцию, что неофициальные дилеры подают заявку на одобрение кредита в 3 – 5 банков, тогда как «официалы» в 12 – 15 банков. Участники пришли к выводу, что это связано с отсутствием аккредитаций в ряде банков у неофициальных ДЦ. Однако эксперты уверены, что условия получения аккредитации равны для всех. И стать ее обладателем довольно просто. Чтобы получить одобрение банка, достаточно вести честный бизнес, уверены представители финансового сектора.
Также на круглом столе обсудили вопрос – почему вместо автокредита клиенты берут потребительский займ. Эксперты уверены, что да, действительно есть случаи, когда ставка по потребительскому кредиту ниже. При этом и уровень одобрения у потребкредита меньше, чем у залогового. Тимур Шамсутдинов (Росбанк) считает, что иногда дилерам надо идти навстречу покупателям и снижать ставку по кредиту. Также Тимур рассказал о том, как в его банке не на словах, а на деле идут навстречу клиенту. В июне 2023 года банк увеличил срок автокредита до 8 лет. Потому что заметили: клиенты выбирают больший срок кредита, чтобы оставаться в комфортном ежемесячном платеже, так как рост доходов отстает от роста стоимости автомобиля. Еще один шаг: заметив, что доля продаж машин возрастом от 10 до 15 лет увеличилась более чем в 6 раз, в Росбанке пошли дальше. Так, в марте запущен «пилот» для Сибири и Дальнего Востока с возможностью кредитования автомобилей в возрасте до 30 лет. Если «пилот» сочтут успешным, проект планируют масштабировать и на другие регионы.
Что предлагает финансовый сектор в помощь «пробегу»?
Илья Тимофеев («АВТОАССИСТАНС») рассказал о новых возможностях для автодилеров, которые работают с подержанными автомобилями. К пакету «Программа помощи на дорогах» его компания сегодня предлагает еще и продленную гарантию – в ответ на уход из России целого ряда европейских, японских и американских брендов, а также с учетом автомобилей, ввозимых с помощью параллельного импорта, которые часто не имеют никакой гарантии.
Свою гарантию на подержанный автомобиль в кооперации с дилером сегодня готовы предоставлять и другие компании. Так, федеральная компания KARSO при постановке на гарантию даже не требует проводить диагностику. Карина Нафикова (KARSO) пояснила, что годовой или даже трехлетний пакет гарантии у них сегодня можно получить на автомобиль любой марки-модели в возврате до 20 лет на момент оформления, с пробегом до 250 тысяч км, при этом количество ремонтов в течение срока действия договора не ограничено. Под защитой будет двигатель, коробка и все навесное оборудование. Причем гарантия дается такая, что получить услугу по ремонту клиент сможет в любом городе на комфортном для него СТО.
Свои продукты, связанные с обслуживанием подержанных автомобилей, есть и в компании «Д2 Страхование». Ольга Васильева («Д2 Страхование») напомнила, что, используя продукты в партнерстве со страховыми компаниями, дилеры могут привязать к себе клиента «планово и навсегда» и получить загрузку своего сервисного отдела. Иногда для этого достаточно расписать плановые работы, которые требует автомобиль в течение года, трех, пяти лет.
Интересная продуктовая линейка в помощь дилерам есть и в компании CarCraft. Гендиректор компании Борис Дмитриев называет эту линейку «отраслевым мультибанковским корпоративным конвейером полного цикла», среди ее инструментов – и Momentum Pay (депозитная схема взаимодействия между CarCraft и автосалоном), финансирование на 180 дней для выкупа автомобилей с пробегом, режим «одного окна» в оформлении документов.
О дальнейшем упрощении процесса кредитной сделки при покупке автомобилей рассказала Дарья Тимченко (еКредит): такая цифровая сделка удобна в применении буквально всем ее участникам – покупателю машины, продавцу и кредитному учреждению.
Китайский акцент на рынке автомобилей с пробегом
История китайских автомобилей с пробегом на российском рынке только начинается, считает исполнительный директор агентства «АВТОСТАТ» Сергей Удалов. Если раньше машины из КНР многие россияне считали «одноразовыми», то сейчас, по мнению эксперта, ситуация начинает меняться. Потому что на рынке новых автомобилей китайских брендов за последние год – два отмечен сильный рост.
Пока на рынке подержанных машин такого взрывного интереса к этим маркам нет, продажи находятся примерно на одном уровне. Так, по данным агентства, за 5 месяцев 2023-го в России было куплено 42,5 тыс. б/у легковых автомобилей китайских марок. Это составляет всего 2% от общего объема вторичного рынка. Чаще всего в этом сегменте покупатели отдавали предпочтение бренду Chery (12 734 шт.). На втором месте – Geely (8 813 шт.), а третью строчку занимает бренд Lifan (7 475 шт.) Great Wall расположился на четвертой позиции (4 851 шт.). Замыкает пятерку лидеров Haval (3 887 шт.).
Больше всего подержанных «китайцев» покупается в возрасте 10 лет и старше. Их доля за последний год увеличилась с 35% до 50%. Также выросла доля автомобилей в возрастном диапазоне от 3 до 6 лет. Если за 5 месяцев 2022 года она составляла 10%, то с января по май 2023-го достигла уже 18%. Сергей Удалов считает, что доля этих машин продолжит увеличиваться. При этом доля машин до 3 лет снизилась с 34% до 18% и этот тренд не остановится. Это связано с увеличением сроков эксплуатации автомобилей. Примечательно, что продать китайский автомобиль уже можно дороже, чем вы его купили несколько лет назад. Так остаточная стоимость Geely Emgrand X7 в возрасте 5 лет составляет 151,4%, а 3-летнего Chery Tiggo 4 – 144,8%.
О том, что китайских автомобилей с пробегом в нашей стране скоро будет значительно больше, говорил на форуме и президент РОАД Алексей Подщеколдин. И не только потому, что в России стартовал целый ряд сборочных производств, где в качестве выпускаемых продуктов будут китайские модели. Сегодня среди проблем, мешающих развитию бизнеса, российские дилеры, работающие «с пробегом», называют две главные – двойной НДС и отсутствие нормального стока ликвидных автомобилей.
По первой из проблем, как утверждает президент РОАД, наконец начались серьезные подвижки на уровне правительства, проект о его отмене уже готовится для утверждения в ГосДуме. А что касается второй – Подщеколдин, который совсем недавно вернулся из КНР, уверен, что на данном этапе рыночного дефицита нам может помочь только эта страна. И наша ближайшая задача – войти в еще более тесную кооперацию со страной-соседом в отношении автомобилей с пробегом. Да, сегодня и российский рынок автомобилей с пробегом растет как никогда. Но пока объем продаж здесь растет не потому, что машин хватает. А потому, что «сейчас именно на рынке с пробегом покупатель может найти машину относительно нормального качества и за нормальную цену». Средняя цена нового легкового уже сейчас составляет более 2,6 млн рублей. И это в стране, где средняя зарплата всего около 60 тысяч рублей. В результате сегодня дилер стоит перед выбором: привозить с помощью параллельного импорта дорогие «мерседесы» и «ауди» и продавать их штучно, либо перестраивать бизнес на более бюджетные и доступные российскому кошельку китайские марки.
Источник: www.autostat.ru
